前幾天，我因?yàn)楸臣褂悬c(diǎn)癢，拿起一個(gè)叫“不求人”的抓癢，一邊抓癢、一邊按摩，覺(jué)得還挺舒服的，慢慢地癢點(diǎn)不見(jiàn)了。無(wú)意中，我想起了用戶(hù)應(yīng)該也會(huì)有癢點(diǎn)，如果我們能夠幫助用戶(hù)及時(shí)解除癢點(diǎn)，這豈不是一種很有意思的營(yíng)銷(xiāo)方法，我相信答案是肯定的。
　　我們?cè)谡{(diào)研用戶(hù)需求、思考用戶(hù)需求的時(shí)候，均是考慮什么能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求，什么是用戶(hù)剛需的，少有思考到用戶(hù)的非剛需層面。生活中的剛需層面是用戶(hù)的痛點(diǎn)、怕點(diǎn)，抓住用戶(hù)的痛點(diǎn)、怕點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)我們說(shuō)得很多，這是用戶(hù)需求的第一個(gè)層面。但是，我們對(duì)用戶(hù)的非剛需層面思考得比較少，而非剛需層面的用戶(hù)需求許多時(shí)候更有價(jià)值，更值得我們?nèi)ニ伎己烷_(kāi)發(fā)

　 什么是用戶(hù)的“癢點(diǎn)”？“之寶”公司研發(fā)的打火機(jī)這些價(jià)值就是用戶(hù)的癢點(diǎn)�！鞍W點(diǎn)”不是用戶(hù)日常所必需的，但卻能讓用戶(hù)心癢難耐的，它能滿(mǎn)足用戶(hù)追求一種更好的、深層次的欲望需求�？梢赃@樣說(shuō)，癢點(diǎn)是用戶(hù)的G點(diǎn)。

　　那么，我們?nèi)绾卫�用癢點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？

　　利用用戶(hù)癢點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是要找到用戶(hù)的癢點(diǎn)。我們知道，癢點(diǎn)是用戶(hù)的一個(gè)期望型需求點(diǎn)，它是在基礎(chǔ)型需求基礎(chǔ)上為用戶(hù)提供的增值服務(wù)，屬于錦上添花的需求。有了它就能提升用戶(hù)的體驗(yàn)滿(mǎn)意度，沒(méi)有它，用戶(hù)也不會(huì)罵娘。

　　根據(jù)以上的概念分析，我們可以從三個(gè)方面去尋找用戶(hù)癢點(diǎn)。

　　第一個(gè)方面是在原產(chǎn)品上尋找一種令消費(fèi)者驚喜、驚嘆的癢點(diǎn)。譬如智能手機(jī)產(chǎn)品，它的主要功能是通話(huà)功能、收發(fā)短信功能、訪(fǎng)問(wèn)功能、日歷功能、照相機(jī)功能等。但隨著科技發(fā)展，智能手機(jī)逐漸增加了導(dǎo)航，游戲，購(gòu)物，轉(zhuǎn)錢(qián)，交水電費(fèi)等應(yīng)有盡有的功能，這些功能都能夠給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜，這就是我們要尋找產(chǎn)品中的消費(fèi)者癢點(diǎn)。這些都是期望性需求，不是剛需性需求，但它能讓用戶(hù)產(chǎn)生極大的興奮點(diǎn)。在原產(chǎn)品上尋找癢點(diǎn)是最普遍的做法，也是最有效的癢點(diǎn)尋找法。任何產(chǎn)品都可以在原有基礎(chǔ)上找到新的癢點(diǎn)，關(guān)鍵是你是否更多關(guān)注消費(fèi)者的身上的問(wèn)題癢點(diǎn)。

　　第二個(gè)方面是除了在消費(fèi)者“衣食住行”中滿(mǎn)足消費(fèi)者的剛性需求外尋找用戶(hù)的其它方面需求癢點(diǎn)。人不但只是要解決“衣食住行”還要滿(mǎn)足“游玩樂(lè)激”等情趣。例如看電影、打游戲、電競(jìng)、玩蹦極，這些體育娛樂(lè)活動(dòng)，都會(huì)極大地讓用戶(hù)產(chǎn)生興奮。有了它，你的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域會(huì)擴(kuò)寬很多，價(jià)值也會(huì)增加很大，解決這些癢點(diǎn)能讓消費(fèi)者更開(kāi)心、更快樂(lè)、更興奮。用戶(hù)并不是一定需求這些產(chǎn)品或服務(wù)，但有了它們卻能讓用戶(hù)產(chǎn)生快感，甚至還能讓用戶(hù)欲罷不能。游戲是讓新一代欲罷不能的癢點(diǎn)。2020年8月15日，《中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》最新數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)電競(jìng)用戶(hù)規(guī)模已達(dá)4.84億人。可想而知，無(wú)論是一般游戲還是電競(jìng)游戲，越來(lái)越得到年輕一代的喜愛(ài)和迷戀。

　　玩是人的天性，喜歡出游，“行萬(wàn)里路”也是很多人的夢(mèng)想。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)旅游出外玩的人數(shù)現(xiàn)在已逐年增加。2019年全年國(guó)內(nèi)游客60.1億人次，比上年增長(zhǎng)8.4%；國(guó)內(nèi)旅游收入57251億元，增長(zhǎng)11.7%。入境游客14531萬(wàn)人次，增長(zhǎng)2.9%。其中，外國(guó)人3188萬(wàn)人次，增長(zhǎng)4.4%；香港、澳門(mén)和臺(tái)灣同胞11342萬(wàn)人次，增長(zhǎng)2.5%。在入境游客中，過(guò)夜游客6573萬(wàn)人次，增長(zhǎng)4.5%。國(guó)際旅游收入1313億美元，增長(zhǎng)3.3%。國(guó)內(nèi)居民出境16921萬(wàn)人次，增長(zhǎng)4.5%。其中因私出境16211萬(wàn)人次，增長(zhǎng)4.6%；赴港澳臺(tái)出境10237萬(wàn)人次，增長(zhǎng)3.2%。

　　在舊產(chǎn)品上突破，這是一條創(chuàng)新途徑，在新的業(yè)務(wù)層面上的另辟蹊徑。我們不妨在紅海外找到新的藍(lán)海，藍(lán)海是存在的，也可以在紅海中顛覆再造藍(lán)海。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有的傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都可以重做一遍。淘寶、天貓、京東他們把實(shí)體店重做了一遍，小米把手機(jī)重做了一遍，酣客酒把漿酒重做了一遍。

　　第三方面是利用用戶(hù)的其它需求進(jìn)行尋找的癢點(diǎn)。譬如我國(guó)的面子需求、自我膨脹需求、群體性需求，這都是一種新的癢點(diǎn)需求。一個(gè)老師建立一個(gè)溝通群，表面看是為了方便與家長(zhǎng)溝通，實(shí)則很多時(shí)候是為了因?yàn)榧议L(zhǎng)們都好面子，不愿意做拉后腿的落后分子，硬著頭皮也要從眾，聽(tīng)老師話(huà)。于是，在群里無(wú)論老師說(shuō)什么，要求什么，家長(zhǎng)都做到“很樂(lè)意執(zhí)行”的表決，而沒(méi)有提出意見(jiàn)不執(zhí)行的空間和道理。但老師布置的這些任務(wù)往往不是教師的正常教育職責(zé)任務(wù)。其實(shí)，這也是另一種癢點(diǎn)尋找法，老師就是利用家長(zhǎng)的從眾心理需求進(jìn)行“布置任務(wù)”。

　　總結(jié)地說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求問(wèn)題，而癢點(diǎn)則是能滿(mǎn)足消費(fèi)者的期望需求問(wèn)題。我們找用戶(hù)的癢點(diǎn)就是尋找用戶(hù)深層次需求點(diǎn)，這些點(diǎn)往往比剛性需求點(diǎn)更難找到，因?yàn)槲覀冇萌庋劭床坏�，只能用腦袋去思考。

　　如果你能撩撥用戶(hù)難耐的癢點(diǎn)你就能讓用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生“哇撒，居然還能這么用”的體驗(yàn)。當(dāng)你戳到用戶(hù)的癢點(diǎn)，撓到用戶(hù)的癢點(diǎn)，就能令用戶(hù)興奮達(dá)到極致點(diǎn)，你就擁有了開(kāi)啟高價(jià)值、高轉(zhuǎn)化率和高回頭率的鑰匙。